Los comerciales y las personas que se dedican a las técnicas de venta saben como de complejo que resulta cerrar un acuerdo.
Cada sector es diferente y en el proceso de una venta intervienen muchísimas variables que interfieren como el conocimiento del producto, las habilidades de presentación, la capacidad de comunicación y narrativa, la organización y planificación, la personalización de un mensaje de ventas, el conocimiento de la competencia y de tus ventajas competitivas… Por eso, no resulta extraño que las empresas quieran forman a sus profesionales de ventas para optimizar el proceso y obtener mejores resultados.
Sin duda, el conocimiento es la clave de un vendedor y en ese sentido, existen formaciones de cómo mejorar técnicas de venta para ayudar a los representantes. Sin embargo, la realidad es que los métodos tradicionales y las técnicas de venta que se han estado utilizando en este ámbito ya no son efectivos por sí mismos.
En este sentido, un estudio sobre la efectividad para las ventas, los investigadores encontraron que más del 55% de los vendedores no tienen las capacidades necesarias para vender ¡Más de la mitad!
Nos encontramos ante una situación que no acaba de funcionar de forma óptima: los vendedores necesitan mejorar en sus habilidades, las empresas invierten grandes cantidades de dinero en formación con el objetivo de mejorar sus ventas y por contra, los resultados no están siendo los esperados.
Debemos tener en cuenta que cuando se realiza una formación tradicional, la mitad de aquello que se aprende en la sesión, se olvida en el primer mes. 90 días después, únicamente somos capaces de recordar aquello que más nos ha impactado, que acostumbra a ser aproximadamente un 16%. Además, recordemos también el número mágico en el microlearning; el rango de información a corto plazo que somos capaces de recordar es de entre 3 o 5 elementos.
Por lo tanto, la solución no parece ser aumentar los esfuerzos o los gastos. El problema parece estar en la manera en que se realizan estas formaciones: sesiones intensas, pero poco frecuentes, ya sea en reuniones anuales de inicios de ventas o en cursos puntuales de e-learning.
Entonces, ¿cómo podemos hacer que el aprendizaje sea más efectivo para que el conocimiento se conserve en el tiempo?
Mayor eficacia con microlearning
El problema que se nos presenta para mejorar las técnicas de venta no es únicamente una cuestión de retención del conocimiento, sino también de tiempo. Los trabajadores suelen estar muy ocupados y además, hay estudios que muestran que, en promedio, los empleados son interrumpidos cada 3 minutos.
Frente a sesiones largas de formación o cursos intensos es preferible que puedan consumir de forma diaria y prolongada por pequeñas dosis de información que les ayude a mantenerse actualizados y conservar el conocimiento.
Este tipo de intercambio de información se conoce como microlearning. Asimismo, no es algo nuevo, por la ubicuidad que ofrecen sí es cierto que la tecnología y el uso de los móviles han facilitado su uso. Dedicando unos pocos minutos al día, se puede mantener al equipo actualizado, sin importar el como ni el lugar en el que se encuentren.
El microlearning describe cualquier modelo de aprendizaje con el principio de que las personas aprenden de manera más efectiva si el contenido se divide en unidades más pequeñas y se entrega en sesiones cortas.
Y la ciencia también lo respalda. Las investigaciones muestran que el microlearning funciona porque la presentación de información en pequeños fragmentos reduce la carga cognitiva y alivia la carga percibida de aprendizaje. Darles a los empleados la opción de revisar la información según su propio calendario hace que sea más fácil para ellos participar como deseen.
Refuerzo de aprendizaje y microlearning
Durante el día recibimos miles de estímulos por diferentes canales. El cerebro ha evolucionado para discernir la información que es más importante al registrar la frecuencia con la que se presenta. Por lo tanto, cuanto más revisamos un concepto, más fortaleceremos nuestro cerebro para recordarlo en el futuro.
Los cursos de formación tradicionales únicamente ponen información nueva en la memoria por un corto plazo. De esta manera, cada nuevo concepto únicamente se repasa 1 o 2 veces, por lo que las tasas de retención son muy bajas. Se necesita un esfuerzo consciente para retener esa información, ya que la capacidad de una persona para recordar nuevos conceptos desaparece con el tiempo a menos que se revise el material.
Un método que está ofreciendo grandes resultados a las empresas para solventar esta problemática es combinar el microlearning por repeticiones espaciadas y técnicas de aprendizaje de refuerzo periódico.
Se trata de emplear preguntas como modo de consolidación que ayuden a asimilar un nuevo concepto y que se van reformulando periódicamente. En estos casos, el contenido se desglosa en pequeñas unidades, en diferentes formatos como pequeños vídeos, esquemas o textos y que juntos, permiten un aprendizaje más efectivo. También se ha observado que estas prácticas mejoran cuando se incluye la gamificación o cuando se puede intercambiar contenido entre iguales.
En definitiva, el microlearning es una excente solución para mejorar la formación de los equipos y las técnicas de venta, y por ende, mejorar las ventas de la compañía.
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